Voor niks gaat de zon op!
Geef jij als ondernemer, weleens een gevraagd advies gratis weg of onder kostprijs en doe je dat dan bewust of onbewust? Heb jij je wel eens afgevraagd hoe dit overkomt bij je collega ondernemer?
Natuurlijk ga je voor een acquisitie gesprek geen factuur sturen, maar ga je er vanuit dat je de kosten die je hiervoor maakt terug verdiend als je de opdracht gegund krijgt. Je collega ondernemer weet dit en gaat er ook vanuit.
Maar als een collega ondernemer je bewust om een advies vraagt is hij/zij bereidt daar een reële prijs voor te betalen. Een prijs in de zin van het betalen van je factuur, of direct een wederdienst.
Afgelopen vrijdag was het weer zover, in al mijn enthousiasme om iemand uit mijn netwerk te helpen, heb ik dit weer eens gratis gedaan. Na afloop van het adviesgesprek, merkte ik echter, dat mijn gesprekspartner Jan, zich redelijk onbehaaglijk voelde bij mijn opmerking dat deze sessie gratis was en dat ik het nog wel een keer van hem terug zou krijgen.
Ik geloof namelijk zelf stellig in delen en ontvangen (ipv geven en nemen), maar ik ervaar steeds vaker dat een ondernemer liever direct afrekent, dan dat hij moet onthouden dat hij nog eens wat terug gaat doen.
Sterker nog het werkt vaak averechts voor vervolgopdrachten. Waar jij denkt een goede daad te doen waar je ooit nog eens voordeel van gaat krijgen, kan de ander wel een denken, dat jij in je opdracht te duur bent omdat jij dit gratis advies terug wil verdienen.
Het gevolg kan zelfs zo ver gaan dat je hierdoor een vervolgopdracht misloopt.
Goedkoper dan goedkoop, kan dat?
Wat ik hier beschrijf over gratis geldt net zo goed voor een advies of een product wat je (ongeloofwaardig) goedkoop aanbied. Collega ondernemers verwachten van elkaar reële tarieven. Als je je diensten te goedkoop aanbiedt, voelt je gesprekspartner zich verplicht om voor jou ook zijn diensten of producten te goedkoop te verrekenen. Dit gaat niet werken, omdat je hierdoor in een neerwaartse spiraal terecht komt. Reken door wat jij vind dat jouw product waard is, zodat de ander dat ook kan doen.
Gratis is niet voor niets.
Zo ook met relatiegeschenken, de afgelopen kerstperiode, overkwam het mij ook weer, van een ondernemer, waar ik nog geen zaken mee doe, ontving ik een dure fles champagne. Ik heb deze fles teruggegeven omdat ik vond dat ik deze niet had verdiend. Niet verdiend omdat ik er niets voor had gedaan en ik me door de fles aan te nemen verplicht voel om er wat tegen over te stellen in de vorm van een opdracht of tenminste een offerteaanvraag.
Wat jij zelf doet met gratis of te goedkope producten en diensten moet jij natuurlijk zelf weten, maar ga voortdurend bij jezelf na, hoe jij het zelf zou vinden als het jou overkomt.
Goede zaken in 2017
M.vr.gr.
Johan van Loenhout
Lokaal Inkopen.nl
